Rälssit auki, osa 6 – kuka ostaa, keneltä ja millä hinnalla?
Edellisessä osassa tarkastelimme johtamista, palkkoja ja nimityksiä. Yksittäisen johtajan palkka voi herättää paljon keskustelua, mutta Suomen julkisen talouden mittakaavassa todella suuret rahavirrat kulkevat aivan muualla.
Nyt tullaan yhteen niistä.
Julkisiin hankintoihin.
Kun valtio, kunta tai hyvinvointialue tarvitsee tietojärjestelmän, rakennuksen, tien, lääkkeitä, hoitopalveluja, koneita, ruokaa, kuljetuksia, suunnittelua tai asiantuntijatyötä, kaikkea ei tietenkään tehdä omalla henkilöstöllä.
Julkinen sektori ostaa valtavan määrän tavaroita ja palveluja yrityksiltä.
Kilpailu- ja kuluttajaviraston käyttämän arvion mukaan julkinen sektori ostaa yksityiseltä sektorilta vuosittain noin 31 miljardilla eurolla tuotteita ja palveluja. KKV:n mukaan tästä noin puolet muodostuu pien- ja suorahankinnoista ja toinen puoli kilpailutetuista hankinnoista.
Kolmekymmentäyksi miljardia euroa vuodessa.
Tuossa mittakaavassa prosentti ei ole enää pieni numero.
Yksi prosentti 31 miljardista on 310 miljoonaa euroa.
Jo prosentin kymmenesosa tarkoittaa 31 miljoonaa euroa.
Siksi julkisen talouden saneeraamisesta puhuttaessa huomio voi mennä pahasti väärään paikkaan, jos keskustelemme viikkokausia muutaman tuhannen euron hallituspalkkioista mutta emme kysy, miten kymmenien miljardien eurojen hankinnat tehdään.
Kilpailuttamisen perusajatus on yksinkertainen.
Julkinen organisaatio kertoo, mitä se tarvitsee. Yritykset tarjoavat ratkaisunsa ja hintansa. Tilaaja valitsee ennalta ilmoitettujen ehtojen perusteella parhaan tarjouksen.
Käytännössä asia on tietenkin paljon monimutkaisempi.
Hankintalaki, kynnysarvot, tarjouspyynnöt, vertailuperusteet, sopimusehdot ja valitusriskit muodostavat kokonaisuuden, jossa huonosti valmisteltu kilpailutus voi tulla erittäin kalliiksi.
Mutta yksi asia on vaikea kiistää:
jos kilpailua ei synny, kilpailuttamisesta saatava hyötykin jää syntymättä.
KKV julkaisi vuonna 2026 tutkimuksen, jossa tarkasteltiin suomalaisia julkisia kilpailutuksia vuosilta 2017–2025.
Tulokset ovat kiinnostavia.
Kun keskenään vertailukelpoisia hankintoja tarkasteltiin, kahden tai useamman tarjoajan kilpailutukset olivat keskimäärin noin 15 prosenttia edullisempia kuin yhden tarjoajan kilpailutukset.
Pelkästään yhden uuden tarjoajan saaminen yhden tarjouksen kilpailutukseen oli yhteydessä noin yhdeksän prosentin kustannusten laskuun.
KKV:n laskelmien mukaan kilpailua lisäämällä voitaisiin saavuttaa noin 144–176 miljoonan euron vuotuiset säästöt.
Tässä pitää olla tarkkana.
Tutkimus ei tarkoita, että jokaisesta julkisesta hankinnasta voidaan leikata yhdeksän tai viisitoista prosenttia. Hankinnat ovat erilaisia, eikä kaikkiin kilpailutuksiin ole realistista saada useita tarjoajia.
Mutta tutkimus osoittaa jotakin olennaista:
kilpailun puutteella on hinta.
Ja Suomessa kilpailua on monissa hankinnoissa yllättävän vähän.
KKV:n kesäkuussa 2026 julkaisemien tietojen mukaan puoleen julkisista kilpailutuksista saadaan korkeintaan kolme tarjousta. Vain yhden tarjouksen kilpailutuksia on vuosittain toista tuhatta eli noin kuudennes kaikista kilpailutuksista.
Kun tarkastellaan kaikkia kansalliset kynnysarvot ylittäviä hankintoja, KKV on arvioinut yhden tarjouksen hankintoja olevan noin 2 500 vuodessa. Näistä noin 750 ylittää EU-kynnysarvot.
Miksi?
Ensimmäinen selitys on helppo.
Markkinoilla ei aina ole useita toimittajia. Jos tarvitaan hyvin erikoistunutta tuotetta tai palvelua, tarjoajia voi yksinkertaisesti olla yksi tai kaksi. Suomessa on myös alueita ja toimialoja, joilla toimittajamarkkina on luonnostaan pieni.
Mutta tämä ei selitä kaikkea.
KKV:n tutkimuksissa on löytynyt myös tilanteita, joissa mahdollisia tarjoajia olisi ollut huomattavasti enemmän kuin kilpailutukseen lopulta osallistui.
Silloin katse pitää kääntää itse hankintaan.
Jokainen yrittäjä tietää, ettei tarjouksen tekeminen ole ilmaista.
Tarjouspyyntö pitää lukea, kustannukset laskea, asiakirjat tehdä, ehdot tarkistaa ja vastuut arvioida. Jos tarjouspyyntö on tarpeettoman monimutkainen, hankintakokonaisuus liian suuri, vaatimukset ylimitoitettuja tai prosessi niin raskas, ettei tarjouksen tekeminen ole järkevää suhteessa mahdollisuuteen voittaa kauppa, yritys jättää tarjoamatta.
Erityisesti pienelle paikalliselle yritykselle tällä voi olla suuri merkitys.
Yritys voisi ehkä tehdä itse työn hyvin ja kilpailukykyiseen hintaan, mutta sillä ei välttämättä ole hallinnollisia resursseja osallistua valtavaan kilpailutukseen, jossa yhden sopimuksen alle on koottu liian suuri kokonaisuus.
Silloin kilpailun ongelma ei välttämättä ole markkinoiden puute.
Ongelma voi olla siinä, miten julkinen ostaja yrittää käyttää markkinoita.
Tässä tulee vastaan yksi julkisten hankintojen kummallisuuksista.
Hankintalain tarkoituksena on turvata avoimuutta, tasapuolisuutta, kilpailua ja julkisten varojen tehokasta käyttöä. Mutta jos virheen tai valituksen pelko johtaa siihen, että tarjouspyynnöstä rakennetaan valtava juridinen asiakirjakokonaisuus, joka käytännössä rajaa osan mahdollisista tarjoajista ulkopuolelle, hyvä tarkoitus voi alkaa syödä itseään.
Hankinta voidaan tehdä juridisesti oikein ja taloudellisesti huonosti.
Tuossa on ero, joka pitäisi ymmärtää paljon nykyistä paremmin.
Hyvä hankinta ei ole vain sellainen, josta kukaan ei valittanut.
Hyvä hankinta on sellainen, jossa veronmaksaja sai tarvitsemansa laadun järkevään hintaan ja mahdollisimman monella pätevällä toimittajalla oli todellinen mahdollisuus kilpailla kaupasta.
Siksi KKV on korostanut myös markkinavuoropuhelun merkitystä. Ennen tarjouspyynnön lukitsemista voidaan selvittää, mitä markkinoilla oikeasti on tarjolla ja millä tavalla hankinta kannattaa rakentaa, jotta mahdollisimman moni kelvollinen toimittaja pystyy osallistumaan.
Kyse ei ole tarjouskilpailun suosimisesta jonkun yrityksen eduksi.
Kyse on siitä, että ostaja tuntee markkinan ennen kuin määrittelee, mitä se aikoo ostaa.
Tämä ei kuulosta kovin vallankumoukselliselta.
Teollisuudessa sitä kutsuttaisiin ostamiseksi.
Kun hankitaan miljoonien eurojen kone, tuotantolinja tai kunnossapitopalvelu, toimittajamarkkinaa selvitetään ennen tilauksen tekemistä. Tiedetään suunnilleen, mitä markkinoilla on, keskustellaan teknisistä ratkaisuista ja pyritään varmistamaan, ettei tarjouspyyntöä kirjoiteta vahingossa sellaiseksi, että vain yksi toimittaja pystyy siihen vastaamaan.
Julkisessa hankinnassa markkinavuoropuhelun pitää tietenkin tapahtua avoimesti ja tasapuolisesti.
Perusajatus on silti sama:
ennen ostamista pitää tuntea se, mitä ollaan ostamassa ja keneltä sitä voidaan ostaa.
Tästä päästään hankintaosaamiseen.
Julkisesta hallinnosta puhuttaessa vaaditaan usein henkilöstön vähentämistä. Hankinnoissa oikea ratkaisu voi joskus olla jopa päinvastainen.
Voi olla paljon halvempaa palkata yksi todella hyvä hankinta-asiantuntija kuin antaa kymmenien miljoonien eurojen hankintojen mennä vuodesta toiseen huonosti.
Jos hankinta-asiantuntijan kokonaiskustannus organisaatiolle on 100 000 euroa vuodessa ja hänen osaamisellaan säästetään kymmenen miljoonan euron hankinnoissa viisi prosenttia, hänen kustannuksensa ei ole ongelma.
Sadan tuhannen euron panoksella syntyi puolen miljoonan euron säästö.
Taas palaamme samaan asiaan kuin johtajien palkoissa.
Henkilömäärä tai palkka ei yksin kerro tehokkuudesta. Pitää katsoa, mitä sillä saadaan aikaan.
Sitten tulevat suorahankinnat.
Niillekin on täysin perusteltuja tilanteita. Hankintalaissa suorahankinnan käyttö on rajattu tiettyihin edellytyksiin, ja esimerkiksi teknisistä tai yksinoikeuteen liittyvistä syistä vain yksi toimittaja voi joissakin tilanteissa tulla kysymykseen.
Mutta mitä suuremmaksi kilpailuttamattomien hankintojen kokonaisuus kasvaa, sitä tärkeämpää on tietää, miksi kilpailua ei käytetty.
Pienhankinnat muodostavat oman maailmansa.
Yksittäinen muutaman tuhannen tai muutaman kymmenen tuhannen euron hankinta ei suuren organisaation taloutta heilauta. Mutta kun niitä tehdään tuhansia, pienistä puroista muodostuu jälleen suuri rahavirta.
Siksi myös hankintarajojen alapuolella pitäisi olla toimivat sisäiset pelisäännöt, hintavertailu ja seuranta.
In-house- eli sidosyksikköjärjestelmää käsittelimme jo aikaisemmin, joten sitä ei ole syytä avata tässä uudelleen.
Hankintojen näkökulmasta siitä jää kuitenkin yksi yleinen kysymys:
Jos palvelua ostetaan pitkään ilman kilpailutusta, miten varmistamme, että tiedämme edelleen sen markkinahinnan?
Julkisesti omistettu palveluyhtiö voi olla markkinoita tehokkaampi.
Se voi olla myös kalliimpi.
Omistusmuoto ei ratkaise asiaa.
Laskin ratkaisee.
Tästä tullaan paljon suurempaan kysymykseen.
Tiedämmekö Suomessa kokonaisuutena riittävän hyvin, mitä julkinen sektori ostaa, keneltä se ostaa, millä hinnalla se ostaa ja kuinka paljon yksittäisen sopimuksen perusteella lopulta maksetaan?
KKV on pitänyt valtakunnallisen hankintatietovarannon perustamista tärkeänä juuri tästä syystä. Virasto on korostanut, että tietovarantoon pitäisi saada muun muassa hankintasopimuksiin kohdennetut todelliset ostotapahtumat.
Tämä kuulostaa helposti tekniseltä tietojärjestelmäasialta.
Talouden johtamisen kannalta kyse on paljon suuremmasta asiasta.
Sopimuksen arvioitu tai ilmoitettu arvo ja lopulta maksettu summa eivät välttämättä ole sama asia.
Jos emme pysty helposti yhdistämään sopimusta siihen, kuinka paljon kyseiseltä toimittajalta todella ostettiin ja mitä sillä saatiin, kokonaisuutta on vaikea johtaa.
Teollisuudessa olisi melko erikoista, jos yrityksen johto tietäisi tehneensä hankintasopimuksen mutta ei pystyisi selvittämään, kuinka paljon kyseiseltä toimittajalta vuoden aikana lopulta ostettiin.
Julkisessa taloudessa meidän pitäisi pystyä vähintään samaan.
Ja sitten tulemme konsultteihin.
Sana konsultti herättää julkisessa keskustelussa melkein yhtä voimakkaita tunteita kuin sana johtaja.
Konsultin käyttäminen ei kuitenkaan itsessään ole rahan tuhlaamista.
Jos organisaatio tarvitsee muutamaksi kuukaudeksi sellaista erikoisosaamista, jota tarvitaan vain kerran, olisi järjetöntä palkata sitä varten vakituinen työntekijä. Ulkopuolinen suunnittelija, juristi, insinööri tai ICT-asiantuntija voi olla selvästi halvin ratkaisu.
Mutta jälleen kerran pitää kysyä:
missä kulkee raja?
Jos organisaatiolla on oma viestintä, oma tietohallinto, oma henkilöstöhallinto, omat juristit, omat kehittämisasiantuntijat ja oma johto, mutta samoja tehtäviä ostetaan jatkuvasti ulkopuolelta, asiaa pitää pystyä tarkastelemaan.
Onko oma henkilöstö vääränlaista?
Puuttuuko jotakin erityisosaamista?
Onko omaa henkilöstöä liian vähän?
Vai onko organisaatioon muodostunut tapa ostaa ulkoa sellaisiakin töitä, joiden pitäisi kuulua sen normaaliin tekemiseen?
Tässä kohtaa en halua heittää pöytään yhtä näyttävää miljardisummaa.
Julkisten organisaatioiden konsulttiostot ovat hajallaan erilaisissa palveluostoissa ja kirjanpitoluokissa. ICT-palvelu, rakennuksen rakennesuunnittelu, juridinen neuvonta ja varsinainen liikkeenjohdon konsultointi ovat aivan eri asioita.
Jos ne kaikki niputetaan otsikon ”konsultit” alle, tehdään täsmälleen sama virhe, jota olemme koko tämän kirjoitussarjan ajan yrittäneet välttää.
Ne pitää erotella.
Konsulttien käytöstä kannattaa kysyä myös toinen kysymys, joka ei näy pelkästä laskusta.
Jääkö ostettu osaaminen organisaatioon?
Jos konsultti tekee selvityksen, luovuttaa raportin ja lähtee pois, mitä tapahtuu seuraavalla kerralla, kun sama ongelma tulee vastaan?
Ostetaanko jälleen uusi selvitys?
Hyvin käytetty ulkopuolinen asiantuntija ei ainoastaan ratkaise yhtä ongelmaa. Parhaimmillaan hän siirtää osaamista myös tilaajan omalle henkilöstölle.
Muuten voi syntyä konsulttiriippuvuus.
Organisaatio ostaa ulkoa osaamista, koska sillä ei ole sitä itsellään, eikä osaamista synny itselle, koska työ ostetaan jatkuvasti ulkoa.
Tuollainen kehä voi tulla kalliiksi.
Konsulttitalous ansaitseekin myöhemmin oman syväporauksensa, kun eri sektorien ostot saadaan riittävän vertailukelpoisesti samaan pöytään.
Silloin voidaan selvittää erikseen ainakin ICT-konsultointi, juridiset palvelut, tekninen suunnittelu, viestintä, johtamisen konsultointi ja erilaiset selvitystyöt.
Vasta sen jälkeen voidaan sanoa, paljonko Suomessa oikeasti käytetään sellaiseen konsultointiin, jonka tekemistä voidaan perustellusti verrata julkisen sektorin omaan asiantuntijatyöhön.
Jo tässä vaiheessa yksi asia voidaan kuitenkin todeta.
Julkisissa hankinnoissa liikkuvat niin suuret rahat, ettei säästöjä tarvitse etsiä ensimmäisenä palvelujen leikkaamisesta.
Jos noin 31 miljardin euron vuosittaisissa yksityiseltä sektorilta tehtävissä ostoissa saadaan kilpailua, hankintaosaamista ja sopimusten seurantaa parantamalla aikaan edes pieni tehokkuushyöty, puhutaan nopeasti erittäin suurista summista.
KKV:n arvio 144–176 miljoonan euron vuotuisesta säästöpotentiaalista jo kilpailua lisäämällä osoittaa, ettei kyse ole pelkästä teoriasta.
Tässä on ehkä koko tämän osan tärkein kysymys.
Kun julkisesta taloudesta pitää säästää 100 miljoonaa euroa, poliittinen keskustelu alkaa helposti siitä:
Mistä palvelusta 100 miljoonaa leikataan?
Minä kysyisin ensin:
Maksammeko jostakin jo nyt 100 miljoonaa liikaa?
Ne ovat kaksi aivan eri kysymystä.
Ensimmäisessä vähennetään jonkun saamaa palvelua tai rahoitusta.
Toisessa etsitään tehottomuutta.
Tietenkään kaikki julkisten hankintojen säästöt eivät synny kilpailuttamalla hinnasta viimeistä senttiä.
Halvin tarjous voi tulla elinkaarensa aikana kaikkein kalleimmaksi. Huonolaatuinen rakentaminen, toimimaton tietojärjestelmä tai epäonnistunut palveluhankinta voi maksaa moninkertaisesti alkuperäisen säästön.
Siksi oikea kysymys ei ole:
Kuka myy halvimmalla?
Se on:
Mistä veronmaksaja saa parhaan vastineen rahalleen?
Siihen tarvitaan kilpailua, osaamista, toimivia markkinoita, hyvää sopimushallintaa ja ennen kaikkea tietoa.
Meillä on nyt laskin, organisaatiokaavio, konsernitilinpäätös ja hankintasopimus pöydällä.
Seuraavaksi pöydälle nostetaan tietokone.
Julkisen sektorin tietojärjestelmiin ja digitalisaatioon on vuosien aikana käytetty valtavasti rahaa sillä lupauksella, että työ tehostuu, asiointi helpottuu ja hallinnon kustannukset alenevat.
Seuraavassa osassa kysytään, tapahtuiko niin.
Lähteet:
KKV – julkisten hankintojen kilpailutilanne
KKV – Working Papers 1/2026
KKV – hankintalakia koskeva lausunto
KKV – lisää kilpailua hankintoihin
KKV – hankintatietovaranto
KKV – lausunto hankintatietovarannosta
KKV – Policy Brief 1/2022
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti